こんにちは、プランナーKです。
私は以前はいわゆる営業をしていました。制作会社では少数派な存在です。
そこで今回は他の記事と毛色を変えて「制作会社の営業」をテーマに新人営業の皆さんにぜひ読んでいただきたい本をピックアップしてみました！
ビーワークスで働き始めてから3年目ですが、いまだに友人によく聞かれる質問がこちら。
みなさんは「営業」と聞いて何を思い浮かべますか？おそらく「何かモノを売る人」という回答が一番多いのではないでしょうか。
ですが、実際にはそのような「何かを売るための活動」だけが営業の仕事ではありません。「これを売っている」という決まったモノを持っていない「制作会社の営業」はなおさらです。
そこで今回は新人営業のみなさんに「制作会社の営業の仕事とは」を考えるきっかけとなるであろう5つの本をご紹介します。
まずは営業全般に通じる1冊から。
営業の第一の仕事はクライアントや社内メンバーとのコミュニケーション。「伝え方」1つで結果が変わることも少なくありません。
この本ではコピーライターである筆者がトライ&エラーを繰り返して導き出した「感動的な言葉を作る方法論」を紹介しています。
コミュニケーションを通じていかに相手にメリットを伝え、良好な関係性・良好な結果を導くかを考えることができる、交渉の基礎を学ぶことができる1冊とも言えるかもしれません。
またこの本自体も「伝える」ことを意識しているためか気持ちよく読むことができますし、身近なシチュエーションを例にとりながらわかりやすく解説をしているので納得しやすくとても説得力のある内容となっています。
大手広告代理店の営業マン12人へのインタビューで構成されており、現場で活躍する営業マンの姿が描かれています。
「制作」について書いた本は実制作のテクニックに焦点を当てた本が多いので、営業としては立場が似ている「広告業界」を取り上げた本がとても参考になります。
この本で注目なのは営業と制作のやり取りが描かれていること。制作会社の営業となると、直接制作メンバーとやり取りをすることが多くなり、プロデューサーのポジションで動くこととなります。時にはクライアントと制作の狭間でどちらの判断を是とするか戸惑うことも。
そんなとき、過去の営業マンたちはどのように立ち回ってきたのか、どのような思いで行動を起こしたのか、そこから何を学んできたのかなど、勉強になることばかりの1冊です。
WEB制作のプロジェクトにおいて、特にデザインについて起こりがちな問題を、発注者側と制作会社側両方の立場から解説をしている1冊です。
案件が動き出すとき、まず初めにクライアントの話を伺いに行くのは営業の役割。その時点で自分たちが担当するスコープはもちろん、クライアントが何を目的にプロジェクトを進めようとしているか、それに対して何を求めているかを押さえておく必要があります。また、実制作がスタートしたあとも、その役割は変わりません。
この本ではデザインの要件定義から始まり、提案依頼、発注、運用とフェーズを分けて解説をしているため、各段階でおさえるべきポイントが明らかになっています。また、本書内で取り上げられているケーススタディは、制作会社の営業なら誰しも「あるある」と頷くであろうリアリティにあふれるものばかり。実際の場面で直面する前に予習しておくにはぴったりの１冊です！
日本語版は昨年出版されたばかりですが、アメリカでは数年前から出版されており、世界的にも話題の1冊です。
「ビジネスモデルキャンバス」というツールを使用し、現状のビジネスモデルの中でどのような部分がネックとなっているのか、またそれを解決するにはどのようなビジネスモデルにシフトしていくのが良いか、そしてそのために何をしていくべきか、を俯瞰する手法を紹介・解説しています。「顧客の課題」を理解・発見していくのに非常に役立つ手法です。
ビーワークスでもこの手法を用いて自社のビジネスやクライアントのビジネスについて検討する機会を設け、今後のプロジェクト提案や社内活動に活かしていけるよう備えています。
営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功するダメ新人営業だった小笠原がスーパー営業マン紙谷と出会い、トップ営業マンに成長していく様子をストーリー形式で綴っています。
その過程で紙谷が小笠原に授ける12個の「営業の魔法」ではすぐにも実戦できそうな営業のテクニックも伝授しているのですが、根底では「いかにクライアントに喜んでもらうか」という営業マンが持つべき心得を伝えています。
本書で1番印象に残るのは「売らない営業」という言葉。「商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする」ことが営業の仕事だと語られているのです。
私達WEB制作部でも「成果物は、WEBサイトのその先」というスローガンを掲げています。WEBサイトを作る会社という枠を超えて「顧客の問題解決」に役立つものを考え提案していくことができるのは、特定の商品を持たない制作会社の営業ならではの醍醐味です！
いかがでしょうか。これらの本を読んで、今年初めて制作会社の営業になった新人の皆様はもちろん、営業職について数年たった方にも「営業ってこういうことか」「こういうことが大事だね」と考える機会にして日々の営業活動へのモチベーションにしていただければ幸いです！
また、WebNAUTの記事でも下記のような、営業にも役立つ話を取り上げていますので是非ご覧ください！
明日から使える！新人WEBディレクターが制作フェーズごとにおさえるべきポイント
デザインディレクション3STEPで、イメージどおりのデザインを！
皆さんも、オススメ本があったらぜひ教えてくださいね！
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